Kapitel 03, Fehlstart

Eine Liste mit Postleitzahlen, welche mein Vertriebsgebiet auswiesen. Ein paar Telefon- und Branchenbücher aus den letzten Jahren und einen riesigen Stapel unbeschriebener, firmeneigener Notizblätter (in DIN A4 zum abheften in einen Ordner) fand ich an meinem ersten Arbeitstag als Junior-Vertriebsbetreuer neben einem Telefon auf dem mir zugewiesenen Schreibtisch.

Kaum habe ich Platz genommen, kommt mein Chef mit zwei Tassen Kaffe auf mich zu. Drückt mir eine davon in die Hand. Schnappt sich einen Stuhl. Nimmt mir gegenüber Platz und sagt: „Mindestens fünf Termine will ich heute sehen!“

Nicht einen einzigen sollte ich schaffen. Auch nicht am nächsten Tag, welcher wie der Erste aus neun Stunden Telefon-Kaltaquise bestand. Auch den Rest der Woche ging es so weiter. Zwar mit ersten, kleinen Erfolgen aber auch mit gnadenlosem Drill durch meinem Chef welcher mich, täglich nur unterbrochen durch 45 Minuten Mittagspause, in die Kunst der Telefon-Kaltaquise einführte. Jeden Tag mindestens 50 Entscheidergespräche war die Vorgabe. Die fünf Termine schaffte ich bis Ende der Woche dann doch noch und mit dröhnendem Schädel und geistig und körperlich am Ende wie noch nie in meinem Leben verliess ich die Firma am Freitag Abend zusammen mit meinem Chef als letzter, nach meiner ersten Woche als Verkäufer.

Auf dem Weg nach Hause realisierte ich zum ersten mal meinen Ertrag nach einer Woche harter Arbeit: Zwar fünf Termine. Aber noch kein Angebot und somit auch keine Chance etwas zu verkaufen. Niederschmetternd!

Das gesamte Wochenende verbrachte ich deprimiert Zuhause und selbst meine Eltern, bei denen ich damals noch wohnte, fragten mich aufgrund meines außergewöhnlichen Verhaltens und voller sichtlicher Sorge, was die denn dort mit mir machen würden?

Die ersten drei Monate, welche ausschließlich aus viel harter Arbeit und wenig Schlaf bestanden und in welchen ich noch unter Garantieprovision stand, gingen schnell vorüber. In meinem ersten, zweiten und dritten Monat unter Zahlen kam ich nicht über ein einstelliges prozentuales Ergebnis meiner Zielvorgabe hinaus.

Der Druck in der Firma wurde von Monat zu Monat härter. Meine Verzweiflung von Monat zu Monat größer und da Verkäufer ein variables Gehalt beziehen, verdiente ich mit meinem schlechten Ergebnis nur ca. 45% meines ohnehin schon sehr niedrigen Gehaltes. Und das bei gefühlten 200% körperlicher, und seelischer Leistung.

In den darauffolgenden drei Monaten bekam ich von meinem Chef umfangreichen Support durch meine Kollegen verordnet. Jeder der Verkäufer unterstützte mich an einem anderen Tag während der Telefonaquise. Ich wurde zu Terminen begleitet und wurde von meinen Kollegen auch mal zu ihren Terminen mitgenommen um zu lernen. Meine prozentuale Zielerfüllung verbesserte sich zwar in den zweistelligen Bereich, lag aber immer noch weit entfernt, selbst von der Hälfte, des von mir geforderten Umsatzes. Ende Juni, kurz vor Ende meiner Probezeit bat mein Chef mich eines Morgens in sein Büro.

„Tut mir leid, sie haben es nicht geschafft“ begann er das Gespräch noch bevor ich mich setzten konnte. Aufgrund ihrer Zahlen müssen wir uns leider von ihnen trennen. So ruhig und sachlich wie er es sagte, so brutal und emotional trafen mich seine Worte. Mir wurde heiß. Ich wollte was sagen, doch mein Mund war staubtrocken und ich konnte nicht mal schlucken. Gefeuert mit zwei Sätzen und das nachdem ich in den letzten sechs Monaten hier so hart geschuftet habe, dachte ich mir. Und irgend etwas begann sich bei dem Gedanken in mir zu regen. Irgendetwas tief in mir wurde erschüttert und ist erwacht. Irgend was begann sich zu sträuben, ja zu wehren.

„Wir haben ihnen alles an Unterstützung zukommen lassen und Sie haben es in sechs Monaten nicht mal in die Nähe von 50% Zielerfüllung geschafft!“ Währen er mir ein Blatt Papier, was ein Diagram mit sechs sehr kurzen Balken zeigte, welche meine Zielerfüllung der letzten sechs Monate visualisierten, über den Tisch schob, fragte er: „Was sagen Sie dazu?“ Und diese, von ihm rein rhetorisch gestellte Frage sollte die alles Entscheidende sein.

Ich weiss nicht, was mit mir los war aber in ruhigem selbstbewusstem Ton antwortete ich: „Es hat sich einiges verschoben. Aber Ende nächsten Monat zur Hausmesse werde ich die 100% erreichen und dich Chancen stehen sehr gut, die verschobenen Projekte aus diesem Monat, ebenfalls und zusätzlich zur Hausmesse realisieren zu können.“

Mit diesem Satz legte ich ein DIN A4 Blatt mit meiner frisierten Chancenliste auf sein Diagramm, schob beide über den Tisch zu ihm zurück und lehnte mich, so selbstsicher wie noch nie zuvor in meinem Leben, in meinen Stuhl zurück.

Wer am Abgrund steht kann nur noch in eine Richtung..!

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